Los prospectos candentes se vuelven fríos, crean defensas cuando te ves como un vendedor: aquí hay una lista de lo que se debe y no se debe hacer es una información que puedes encontrar Agencia Marketing Digital
Si habla o actúa como un vendedor, inmediatamente activa las defensas de ventas de su prospecto, que él usa para mantenerlo a distancia. Esto lo pone en una seria desventaja porque hace que su perspectiva no confíe en usted. Y puede borrar su oportunidad de ganar esa perspectiva como un nuevo cliente.
Una diferencia fundamental entre el marketing basado en la educación y el marketing basado en ventas es el tema del control. El marketing basado en ventas trata de arrebatar el control a la perspectiva. Luego, a través de preguntas clave, el vendedor domina y manipula a la perspectiva hasta que la perspectiva hace el compromiso deseado.
El marketing basado en la educación hace lo contrario. Renuncia a cualquier intento de controlar la perspectiva. En cambio, ayuda a su posible cliente a comprender su problema a través de la educación y a resolver su problema a través de los servicios. Siempre te aseguras de que tu prospecto sepa que la decisión de contratarte es suya y que él siempre tiene el control. El marketing basado en la educación trata a los prospectos de la forma en que a usted y a mí nos gusta que nos traten, con dignidad y respeto.
Siga esta lista de verificación de Qué hacer y qué no hacer para que no lo perciban como un vendedor.
NO # 1: No llame a los prospectos en frío por teléfono. Este es un claro regalo de que eres un vendedor. ¿Qué piensas de las personas que te solicitan por teléfono? El hecho de que usted sea un abogado no lo hace menos un abogado telefónico si hace una llamada fría a los prospectos.
HACER: Diseñe su programa de marketing para que identifique claramente las perspectivas genuinas y haga que lo llamen. Puede hacer esto creando un mensaje educativo que educa a los prospectos sobre sus problemas y las soluciones que puede proporcionar. Usted entrega su información de marketing a prospectos a través de una variedad de métodos, que incluyen publicidad, publicidad en los medios de comunicación, seminarios, boletines informativos, sitios web, cintas de casete, cualquiera sea la forma en que sus prospectos se encuentren cómodos y convenientes. Tiene muchas formas efectivas y poderosas de obtener información en las manos de sus prospectos.
NO # 2: No le dé a un prospecto nuevo su tarjeta de presentación a menos que él solicite una. La técnica cruzada de dar la mano con la mano derecha y entregar una tarjeta de visita con la mano izquierda es una señal segura de que usted es un vendedor. A partir de ese momento, su prospecto sabe que todo lo que dice es parte de su argumento de venta, diseñado para que él haga algo que probablemente no quiere hacer.
HACER: Si, durante su conversación, su posible cliente no solicita su tarjeta, siempre puede preguntarle si le gustaría una. (Esto deja la decisión de aceptar su tarjeta bajo el control de su prospecto). Pero nunca entregue su tarjeta a un prospecto no solicitado. Espere hasta que le pregunte, o hasta que haya dado su permiso en respuesta a su oferta para proporcionar uno.
NO # 3: no insista en una reunión en persona antes de divulgar cualquier información. Lo bueno "nos reunimos para que podamos discutir sus necesidades" le dice a su prospecto que un lanzamiento de ventas es inminente. El enfoque de necesidades se usa tan a menudo que los prospectos saben que lo aprendió en la escuela de ventas. Cuando retiene información e insiste en una reunión, su prospecto recuerda la última vez que tuvo esta experiencia con su agente de seguros de vida, agente de bienes raíces u otra persona que insistió en reunirse cara a cara. Como resultado, cuando realiza esta oferta, despierta la sospecha de su posible cliente potencial. Esto hace que fortalezca sus defensas y busque una excusa para cancelar la reunión.
HACER: debe estar listo y dispuesto a proporcionar información en cualquier momento en que se le solicite, ya sea por teléfono o en persona. Aumenta considerablemente tu credibilidad cuando estás abierto y por adelantado con información. De hecho, debes ofrecer tus folletos educativos para que los prospectos sepan que tienes materiales que podrían ayudarlos. Cuando los prospectos se dan cuenta de que no está tratando de ocultar nada, y no están tratando de controlar el flujo de información, perciben que está a un nivel superior al de otros abogados. Y su perspectiva responde favorablemente porque puede decirle que está tratando de ayudarlo.
NO # 4: No evite revelar sus tarifas. La forma en que responda a la pregunta de la tarifa realmente puede ayudarlo o perjudicarlo. Es tu elección. Los prospectos hacen preguntas sobre los honorarios por dos razones: una, para averiguar lo que cobra. Y dos, para ver si estarás al frente con ellos, o si tratarás de evitar el problema.
Los prospectos saben que los vendedores de aspiradoras (y la mayoría de los vendedores, para el caso) bailan alrededor del precio y no lo revelarán hasta que alcancen un cierto punto cerca del final de su oferta de ventas. Tu perspectiva concluye que cuanto más bailas alrededor de tu tarifa por hora, más alto será. Además, le demuestra que, al menos en este caso, no ha respondido a sus preguntas.
DO: Tu perspectiva quiere que respondas a su pregunta con un número. Así que dale tu tarifa típica por hora. Esto satisface la necesidad inmediata de su posible cliente de escuchar que pone un número en el espacio en blanco. Entonces tranquilizalo
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